Роберт Чалдини
Психолог, исследователь и преподаватель, профессор Университета штата Аризона. Известен по всему миру как популяризатор социальной психологии и психологии влияния.
Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.
7 принципов Чалдини
Основные принципы, которые психолог рекомендует использовать в бизнесе
Взаимный обмен
Большинство людей руководствуется правилом «услуга за услугу»: если другой человек для нас что-то сделал, мы подсознательно стремимся отплатить за это.
Последовательность
Приняв решение или совершив поступок, человек формирует у себя и окружающих некий образ, и вскоре начинает действовать в рамках этого образа. Причем он может настолько упорно поддерживать свой образ, что будет действовать вопреки своим истинным интересам.
Социальное доказательство
Люди охотнее делают то, что на их глазах уже сделали другие люди. Мы подсознательно оцениваем свое поведение как правильное, если видим, что другие люди ведут себя также.
Авторитет
Экспериментально подтверждено, что что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека (эксперимент Милграма).
Симпатия
Общеизвестно, что мы охотнее откликаемся на просьбы тех, кого уже знаем, а симпатичные нам люди имеют большее влияние на нас, чем неприятные.
Дефицит
Многие вещи кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена: товары, возможности, информация.
Единство
Когда человек ощущает принадлежность к некой группе, представителю этой группы значительно проще убедить его в чем-либо, чем стороннему человеку.