Часть 1. Искусство мотивации
Зачем нужна мотивация
Мотивация – система внутренних и внешних стимулов, заставляющих человека поступать определенным образом.
Обещанная награда — это простой способ мотивирования сотрудников при помощи премий и повышения. Часто материальная мотивация затратна для организаций и не всегда действенна.
Как повысить мотивацию сотрудников

Нематериальная мотивация требует особых навыков от руководителя. Она построена на выявлении потребностей сотрудника и воздействии на них с учётом его индивидуальных особенностей.
основатель «Ford Motor Company»
Генри Форд
«Если вы думаете, что способны достичь цели, или что это невозможно, вы правы в любом случае»
Типы мотивации
Подходит для людей, направленных на достижение целей. Они хотят в полной мере удовлетворить свои потребности: заработать деньги, завоевать авторитет или добиться комфортных условий жизни.
Мотивация «К»
Люди данного типа не доверяют окружению, их мотивация построена на страхах и тревогах. Они боятся потерять работу или испортить отношения. Поведение направлено на избегание неудач. Однако это не мешает им добиваться успехов.
Мотивация «ОТ»
Основные потребности
Некоторые сотрудники готовы уйти с отличной работы только из-за конфликтов в коллективе. Часто они готовы работать сверхурочно ради команды
Денежная мотивация достаточно сильная. Важно создать у сотрудника ощущение, что его доход зависит только от него
Психологический комфорт
Деньги
Требования к физическому комфорту (чай и печенье в офисе, удобное рабочее место) кажутся незначительными, однако важны для сотрудников с данной потребностью
Физический комфорт
Для некоторых сотрудников основной мотивацией становится мнение других. Им нужна должность с красивым названием и регулярные похвалы от начальства
Имидж
Безопасность
Саморазвитие
Некоторые сотрудники готовы работать на менее престижной работе ради гарантий и стабильности. Они выбирают меньший оклад, но ДМС и защиту от увольнения
Работа для саморазвития и удовольствия — значимый мотиватор. Новая интересная задача может мотивировать гораздо сильнее денег
Имидж
• Престиж компании и должность
• Высокий статус клиентов
• Конкуренция за звание лучшего сотрудника
• Демонстрация статусной атрибутики
Мотивация «К» — Лучше всех
Мотивация «ОТ» — Не хуже других
Приоритеты
• Должность с красивым названием
• Публичные похвалы и награды
• Участие в мероприятиях, публичные выступления
• Переговоры с важными клиентами
Мотиваторы
• Сохранение авторитета в коллективе
• Поддержание репутации
• Избегание неудач и неловких ситуаций
• Страх оказаться на последнем месте
Приоритеты
• Присутствие в коллективе более успешных сотрудников
• Высокая конкуренция среди коллег
• Участие в сложных переговорах
• Риск неудачного публичного выступления
Мотиваторы
Деньги
• Стремление к монетизации любых действий
• Возможность влиять на свой уровень дохода
Мотивация «К» — Денег много не бывает
Мотивация «ОТ» — Не заработать, а сохранить
Приоритеты
• Работа по KPI
• Возможность получать небольшой пассивный доход
• «Неограниченный доход» при реальной средней зарплате
• Получение процента от продаж
Мотиваторы
• Накопление и инвестиции
• Страх потерять деньги
Приоритеты
• Индексация зарплаты
• Аванс и регулярные выплаты
• Стабильный доход
• Риск штрафа, уменьшение зарплаты и премии
Мотиваторы
Безопасность
• Получение гарантий от работодателя
• Создание личной «подушки безопасности»
• Обеспечение предсказуемости будущего
• Склонность к долгосрочному планированию
Мотивация «К» — Уверенность в завтрашнем дне
Мотивация «ОТ» — Не случилось бы чего
Приоритеты
• Официальное трудоустройство
• Белая зарплата и пенсионные отчисления
• Добровольное медицинское страхование
• Заключение договора об оказании услуг
Мотиваторы
• Избегание любых рисков
• Сохранение рабочего места и зарплаты
• Поддержание своей востребованности
• Безопасная работа и стабильный доход
Приоритеты
• Автоматизация — риск потери работы
• Нестабильная экономическая ситуация
• Сокращения в компании
• Изменение спроса на рынке труда
Мотиваторы
Физический комфорт
• Стремление улучшить условия жизни
• Частично или полностью удаленная работа
• Удобный офис и комфортное рабочее место
• Совмещение работы с семьей и хобби
Мотивация «К» — Поиск идеальных условий
Мотивация «ОТ» — Следование привычкам
Приоритеты
• Гибкий график и удаленная работа
• Кофемашина, фрукты и печенье
• Бонусы: абонемент на фитнес или массаж
• Собственный кабинет
Мотиваторы
• Поддержание уюта на рабочем месте
• Избегание командировок и переездов
• Стремление сохранить условия работы
• Поддержание графика работы
Приоритеты
• Изменение условий работы компании
• Возвращение в офис с удаленки
• Командировка или выход на работу
• Смена работы, переезд в другой офис
Мотиваторы
Психологический комфорт
• Дружеские отношения в коллективе
• Взаимовыручка и поддержка в команде
• Индивидуальный подход к коллегам
• Готовность жертвовать личными благами
Мотивация «К» — Душа коллектива
Мотивация «ОТ» — Избегание конфликтов
Приоритеты
• Личная и искренняя благодарность
• Признание и одобрение среди коллег
• Участие в общем деле, командная работа
• Корпоративные мероприятия
Мотиваторы
• Избегание конкуренции и конфликтов
• Поддержание рабочих отношений
• Потребность в личном пространстве
• Меньше вынужденных контактов
Приоритеты
• Риск возникновения конфликтов
• Непрямое общение с клиентами
• Посредничество руководителя
• Отдельный кабинет, подбор коллег
Мотиваторы
Саморазвитие
• Получение новых знания и опыта
• Новые проекты и новые технологии
• Общение с экспертами в своей сфере
• Разнообразие задач и поиск новых подходов
Мотивация «К» — Хочу все знать
Мотивация «ОТ» — Не упустить шанс
Приоритеты
• Новые проекты и разнообразие задач
• Корпоративное обучение, оплата курсов
• Участие в конференциях и выставках
• Свобода в оптимизации рабочего процесса
Мотиваторы
• Страх потерять шанс самореализации
• Сравнение уровня развития с коллегами
• Боязнь не реализовать себя
• Сомнения в собственной компетенции
Приоритеты
• Конкуренция с профессионалами
• Возможность делегировать рутину
• «Уникальные шансы» самореализации
• Профессиональный рост сотрудников
Мотиваторы
Выявление потребностей
Карьерные решения
Попросите кандидата рассказать какую-нибудь историю с прошлого места работы или вспомните событие о сотруднике
Алгоритм выявления потребностей

Через осознанные перемены в жизни проявляются потребности. Важно узнать у собеседника причины смены работы
Длительная стабильность
Сотрудника, длительно находящегося в одной должности, в ней либо что-то привлекает, либо пугает.
Повторяющиеся ситуации
Маркером потребности может быть одинаковое поведение в схожих ситуациях. Выясните, о чем он говорит чаще всего.
1. Выгодная ситуация
Взгляните на ситуацию глазами сотрудника. Используете для этого особые вопросы
2. Узнайте детали
Обратите внимание на эмоции или эмоциональную реакцию сотрудника
3. Определите отношение к ситуации
Мотивирование через проблему
Определите проблему сотрудника по потребности (мотивация «ОТ»). Укажите сотруднику на ее существование
Алгоритм мотивирования через проблему

Часто применяется при ожидании сопротивления при постановке задачи. Мотивирование через проблему позволяет показать личную заинтересованность сотрудника в выполнении задачи.
Мотивирование через проблему нельзя применять для потребности Имидж «ОТ».
Имидж используйте как поощрение. Ищите проблему по другим потребностям.
1. Выбор проблемы по потребностям
Добейтесь реакции – расскажите, что будет, если не решать проблему. Не вы, а сотрудник должен испытать эмоции
2. Усиление проблемы
Предложите решение проблемы – задачу, на выполнение которой вы мотивируете сотрудника
3. Фиксации потребности на задаче
Мотивационное давление
Определите потребности сотрудника и выберите с мотивацией «ОТ» (любую кроме Имиджа) и с мотивацией «К»
Алгоритм мотивационного давления

Мотивационное давление предполагает воздействие на две разные потребности сотрудника, с мотивацией «ОТ» и «К».
Применение этого инструмента позволяет настроить сотрудника на труд.
1. Поиск подходящих потребностей
Покажите сотруднику, чего он может лишиться, если не выполнит задачу
2. Мотивация «ОТ»
Закончите разговор на положительной ноте. Перейдите к мотивации «К» и покажите, что сотрудник может получить при успехе
3. Мотивация «К»